Работа с клиентами в b2b: что учесть, чтобы продажи давали результат

Заработная плата менеджера по развитию B2B

Заработная плата менеджера по развитию B2B может существенно варьироваться в зависимости от различных факторов, таких как опыт работы, уровень ответственности, масштаб компании и страна проживания. Ниже представлена таблица с примерными зарплатами для данной профессии в разных странах:

Стоит отметить, что эти цифры являются примерными и могут изменяться в зависимости от места работы и конкретных условий компании. Также стоит учесть, что на заработную плату может влиять опыт работы, образование, профессиональные навыки и дополнительные бонусы и вознаграждения.

Некоторые дополнительные факторы, которые могут влиять на зарплату менеджера по развитию B2B, включают:

Уровень образования и специализации;
Уровень опыта работы в данной области;
Портфолио клиентов и достижения в карьере;
Масштаб и финансовое положение компании;
Уровень конкуренции на рынке;
Сложность и ответственность работы.

Запрещено ссылаться на источники, поэтому представленная информация является общей и может отличаться от реальных цифр на момент написания статьи. Однако, она может служить ориентиром для тех, кто интересуется заработной платой в данной профессии.

Как научиться продавать

Даже самые успешные менеджеры по продажам часто говорят о том, что материалов, в которых содержались бы абсолютно все рекомендации, позволяющие научиться продавать хорошо и правильно, не найти. Но все же есть несколько ключевых моментов, имеющих наибольшее значение для понимания искусства продаж:

Понять суть продаж. Нужно навсегда уяснить, что в процессе продаж между людьми совершается взаимный обмен на выгодных для них условиях. Отсюда и вывод: чтобы человек что-то купил, нужно создать для него приемлемые условия. Но продать что-то можно несколькими способами – сразу предложить свои условия или же донести до клиента необходимость приобретения своего продукта. Первый способ хорош, но не всегда эффективен, а для успеха второго нужно уметь завоевывать доверие человека и предлагать действительно качественный и полезный товар или услугу.

Избавиться от страха общения. Не умея преодолевать психологические преграды, достичь высоких результатов в продажах очень сложно. Даже если вы не любите общаться с людьми или боитесь сами идти на контакт, вам нужно научиться отодвигать все барьеры на второй план, забывать о них. Поймите, что совершать холодные звонки, проводить презентации, парировать возражения и продавать может любой человек. Главное – это хотеть и не поддаваться своим страхам.

Учитывать свои личностные особенности. Не нужно подстраиваться под всех и каждого – нужно делать так, как кажется правильным, беря на заметку советы и рекомендации со стороны. Узнайте себя как можно лучше, найдите свои преимущества и недостатки, и работайте так, как подсказывает вам ваше сердце. Искренность в продажах – на вес золота. Будьте самим собой и люди это почувствуют, им будет с вами комфортно, а с тем, с кем комфортно, всегда приятно иметь дело.

Практиковаться каждый день

Не важно, каких усилий вам стоит подойти к незнакомому человеку, совершить звонок или провести встречу. Важно то, что вы не стоите на месте, ведь с каждым новым шагом будет расти и ваша уверенность в себе, и профессионализм, и мотивация, и энтузиазм

Страх, неуверенность, нежелание – все это устраняется регулярной и систематической практикой.

Не расстраиваться и не переживать из-за неудач. Поначалу вы будете часто сталкиваться с отказами, менеджерами-конкурентами, хитрыми клиентами и т.д. Многие люди опускают руки под таким давлением и перестают двигаться дальше. Но не нужно паниковать, отчаиваться и огорчаться. Неудачи – это естественная составляющая приобретения любого опыта, и воспринимать их нужно всегда, как очередное «Нет» на пути к «Да». К тому же делать ошибки очень полезно, ведь вы учитесь предвидеть их и не совершать в дальнейшем.

Анализировать свои действия. После каждого разговора, встречи или звонка вы должны еще раз переживать в своем воображении это событие. Это помогает посмотреть на ситуацию со стороны и выявить недочеты в работе. Успехи тоже нужно анализировать, т.к. это позволит найти свои сильные стороны и выявить эффективные приемы, которые можно отточить и применять в будущем.

И еще одно, пожалуй, самое главное: на начальном этапе старайтесь выполнять любую работу, чтобы получать как можно больше опыта. Как продажник, вы должны «болеть» своей работой, стремиться продавать лучше, больше, виртуознее. Будьте открыты для новой информации и возможностей, поддерживайте в себе ту искру, которая наполняет вас вдохновением. Помните, что если есть желание, то и все остальное вскоре приложится: знания, навыки, опыт, клиенты, сделки. Все это – лишь вопрос времени, а вот истинное стремление к победе – это то, что должно вести вас всегда.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Cтатистика На весь экран

Надеемся, мы смогли немного вас взбодрить и укрепить вашу волю к достижению поставленных целей. Теперь вы готовы приступать к курсу. Но чтобы у вас сформировалось примерное представление о том, что вы будете изучать и чему учиться, предлагаем краткие обзоры каждого из уроков.

Советы

Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Нанять менеджера по продажам с опытом или без?

Отличный продавец, как говорится, на вес золота. Такого можно отыскать двумя путями – найти готового или обучить способного. Каждый из этих вариантов имеет преимущества и недостатки. Рассмотрим их подробно.

Опытный специалист

Какие могут быть плюсы у человека с опытом в торговле? Давайте перечислим основные:

Владея навыками, может сразу приступить к работе и приносить доход компании.
Имеет наработанную базу лояльных покупателей (по этой причине компании часто переманивают менеджеров с опытом).
Может участвовать в обучении остальных сотрудников.

Теперь о минусах, их несколько:

Хороший специалист знает себе цену и будет стоить очень дорого.
Переучить его сложнее, если у вас иной подход к торговле (в каждой компании продажи совершаются по-своему с учетом всех нюансов бизнеса).
Когда у человека все прекрасно, зачем ему менять место работы? Переманить такого продавца проблематично.
Идеальный менеджер по продажам может не слишком жаловать вашу компанию, если он польстился на более высокую зарплату.

Можно поискать еще критерии, но пока что этого довольно.

Неопытный специалист

Преимущества:

Имеет высокую мотивацию трудоустроиться в вашу компанию (другие не возьмут без опыта работы).
Его не нужно переучивать, а проще сразу научить своей специфике продаж.
Неискушенный продавец не так амбициозен, как приглашенная звезда, и выдвигает меньше требований.

Недостатки:

Успех первых продаж придет не сразу.
Позднее выяснится, что сотрудник вам не подошел по нескольким причинам, но средства были вложены.
Менеджер может переметнуться к конкурентам (однако продавцы без опыта всегда лояльны, поскольку вы их научили торговать).
Требует предварительных инвестиций в обучение и времени на получение навыков.

Из всего вышеизложенного можно сделать следующий вывод. Тем, кто только начинает бизнес и не научился продавать самостоятельно, имеет смысл вначале пригласить готового специалиста с хорошим багажом практической торговли. Это рентабельно экономически.

Затем, с учетом сферы деятельности, возможно, выгоднее брать сотрудников без опыта, но легкообучаемых и нацеленных на результат. Для них необходимо разработать должностные инструкции, поэтапно прописать бизнес-процессы, ввести систему мотивации, контроля и отчетности, автоматизировать свой бизнес и организовать процессы обучения.

Где учиться на менеджера по продажам в Беларуси

Продажники в подавляющем большинстве имеют высшее экономическое образование. Подойдёт любая специальность с квалификацией экономист-менеджер, менеджер-экономист, экономист-аналитик, маркетолог-экономист, экономист-инженер, экономист-программист. Флагманский вуз в этом направлении — БГЭУ. Но подходящие программы есть во многих белорусских университетах: БГУ, БНТУ, БГТУ, БГУИР, БрГУ имени А. С. Пушкина, ГрГУ Янки Купалы и других. Кокретное направление менджмента ты выберешь на старших курсах или при устройстве на работу. Изучить весь перечень специальностей можно в каталоге учебных заведений Адукар. Для удобства используй фильтр по специальностям «Экономика» и «Менеджмент». Для поступления нужно сдавать ЦТ по одному из государственных языков, математике и иностранному языку.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте
снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам
пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с
просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию.
Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства
полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому
лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах
компании, как это было в первом случае.

Кроме
того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.

Особенности должности «менеджер по продажам»

Начнем с того, что продавцы такого ранга всегда имели широкую зону ответственности. Сегодня их функционал расширился еще больше. Это вызвано внедрением новых площадок для раскрутки продукта (например, социальных сетей), а также освоением методики работы с этими платформами.

Выходит, что идеальный менеджер по продажам – довольно гибкий человек, открытый новым знаниям и опыту, который сознает необходимость непрерывного развития в своей профессии. Эдакий суперпродажник.

Какие навыки должны быть у сейлз-менеджера? Мы перечислим основные функции, которые он обязан выполнять:

развитие и координация дилерских связей;
отработка техник привлечения клиентов и повышение их лояльности к продукции;
составление договоров и прочей типовой документации;
сохранение доверительных отношений с заказчиком после успешных сделок;
освоение методик активных продаж;
соблюдение делового этикета;
поиск и создание эффективных каналов сбыта;
налаживание сотрудничества с потребителем.

Профиль должности менеджера по продажам предусматривает и выполнение сопутствующих функций. Так, настоящий профессионал должен иметь навыки агента по рекламе, промоутера и PR-технолога. Имеется в виду не изучение тонкостей этих профессий, а базовые знания о принципах такой работы. В больших компаниях сейлз-менеджеры тесно связаны с подобными специалистами, а в мелких фирмах могут выполнять их функции.

В обязанности sales-менеджера входит не только общение с заказчиком. Он занимается поиском и изучением информации, формирует планы и детальные стратегии, ведет текущую документацию по совершенным сделкам. В должностных инструкциях этих людей следует отражать все нюансы их работы – от деятельности на интернет-площадках до указания конкретных каналов сбыта.

Шаг 1 в Процессе продаж: понимание процесса покупки клиента

Вот общий обзор от Gartner того, как выглядит процесс покупки покупателем.

Выявление и определение потребностей бизнеса
Выбор подхода
Оценка поставщиков услуг
Выбор поставщика

Определение потребности/желания
Поиск информации
Оценка выбора
Покупка

Внимание

Интерес

Желание

Действие

Потребность
Осведомленность
Рассмотрение
Решение
Покупка

Если посмотреть на все пункты, то они определяются клиентоориентированным подходом. Вы можете использовать этот фреймворк от Gartner в качестве шаблона и продумать отношение своих клиентов к покупке, определить основные точки принятия решения.

На этом этапе важно провести идеологическую работу. Привлечение отдела продаж — несомненный плюс

Это поможет вам получить ценные идеи и взгляды. Вы также можете обзвонить лучших клиентов для проверки своих идей.

Продумывая процесс покупки, обязательно спросите себя:

Какие еще лица, принимающие решения, участвуют в этом процессе?
Участвуют ли в этом процессе несколько отделов?
Как мне связаться с различными участниками процесса? С некоторыми из них вы никогда не сможете связаться напрямую, и вам придется пытаться убедить их через людей, с которыми вы общаетесь.
Как создать доверие и авторитет?
Каковы различные точки соприкосновения с покупателем?

Определив этапы покупки, детально продумайте, что делает покупатель на каждом из них. Ниже приведены вопросы, которые вы можете задать себе для вдохновения.

Какие функциональные задачи вы помогаете решить своему клиенту? (например, выполнить или завершить конкретную задачу, решить конкретную проблему, …)
Какие социальные задачи вы решаете с помощью клиента? (например, стремление хорошо выглядеть, получить власть или статус, …)
Какие эмоциональные задачи вы решаете с помощью клиента? (например, эстетика, приятные ощущения, безопасность, …)
Выгоды клиента: Опишите преимущества, которых ожидает, желает или будет удивлен ваш клиент. Сюда входят функциональная полезность, социальные выгоды, положительные эмоции и экономия средств.
Боли клиента: Опишите негативные эмоции, нежелательные затраты и ситуации, а также риски, которые испытывает или может испытать ваш клиент до, во время и после выполнения работы.

Но есть еще альтернативный, хипстерский вариант создания ниаболее эффективного процесса продаж: на основе данных — Process Mining.

Если сравнить их между собой, то можно провести аналогию: первый вариант — это как тротуары вокруг газона — как мы хотим. А второй — тропинки, по которым реально ходят люди.

Что такое продажи?

Уже в древности торговые отношения выполняли функцию катализатора становления человеческой цивилизации. Так, в местах пересечения торговых путей разрастались города, а активная торговля способствовала развитию народов и культурному обмену между ними. Со временем торговые пути обзаводились названиями – из школьного курса истории все мы помним «Великий шелковый путь», «Путь из варяг в греки» и т.д.

В 19 и 20 столетиях с целью развития продаж люди начали налаживать железнодорожные и автомобильные сообщения между городами и государствами. Благодаря этому стало налаживаться обеспечение товарами даже самых удаленных районов, а львиная доля населения планеты смогла отойти от народного хозяйства, вследствие чего значительно улучшились и социальные условия жизни.

Все это говорит о том, что развитие экономических отношений во многом стало той причиной, по которой человечество дошло до современного уровня развития. И если не пускаться в дебри размышлений и философствований, можно просто сказать, что умение продавать – это тот навык, которому должен учиться любой человек, если он стремиться к улучшению своей жизни, успехам в профессиональной сфере (главным образов в области продаж, конечно), личностному росту и т.д.

В наш бесплатный тренинг «Продажи» мы постарались включить самую интересную, полезную и нужную информацию, касающуюся искусства продаж. Из него вы узнаете, что такое продажи и кто такой профессиональный менеджер по продажам, какие существуют техники продаж, как научиться продавать и достигать в этом деле успехов, и много других интересных вещей. А далее во введении мы более подробно поговорим о том, почему данное умение может пригодиться в жизни каждому из нас.

Продажи являются циклическим процессом коммерческого взаимодействия двух лиц, приводящего к товарно-денежному обмену

Но важно иметь в виду, что термин «продажа» может в разной форме интерпретироваться управленцами и продавцами. Если в широком смысле продажа понимается как организация процесса реализации товаров и услуг, то в более узком она представляет собой последовательность действий, приводящих к заключению сделки

Особенности продуктового менеджмента в кровавом enterprise

Ты уже как-то сказал, есть различие между продуктами для мелких юрлиц, которые больше похоже на B2C, и крупными B2B. Расскажи поподробнее про этот кровавый enterprise.М: Возвращаясь к шагу про массовый сегмент, он не такой же большой, как сегмент физических лиц. Например, аудитория у СRM меньше, чем у Вконтакте в сотни раз. Но все равно это крупная аудитория, на которой можно количественно проверять разные гипотезы. В кровавом enterprise аудитория существенно ниже. Количественное тестирование гипотез встречается очень редко. Например, если аудитория твоего продукта равна 10, ты выполнишь 10 внедрений за год и закроешь все показатели по продажам, и это будет шикарно, но на 10 клиентах много гипотез не потестируешь. Поэтому количественные метрики в этом рынке не распространены.

Поговорим про мотивацию пользователей. Допустим мы внедряем CRM в микропредприятие. В такой ситуации на его выбор могут повлиять 2-3 человека. У ИП и юр.лиц мотивация выбора продукта близка к мотивации обычного человека.

Снизу вверх или сверху вниз? Разбираем кейсы.

Т: Получается, что когда мы говорим об одном продукте в микроорганизации- это “снизу вверх”: увидел, взял, внедрил, а в больших корпорациях — “сверху вниз”, когда начальник пришел и сказал: “Вот новый стандарт. Будем работать так”. А как же, например, кейс Slack, которые будто пытаются протаскиваться именно снизу вверх. Есть ли еще такие примеры или это Slack — исключение из правил?

М: На самом деле, даже по Slack’у я бы поспорил ,что он всегда внедряется “снизу вверх”. Куча организаций, где его внедряют так: приходит CPO и говорит: “Ребята, я прекрасно понимаю, что вы тут в телеграммах переписываетесь, но есть Slack. Он удобен корпорации, с помощью него можно хорошо управлять, админить. Давайте перейдем в Slack”. И вот регламент — пользуемся слаком. Наверное, на первых порах, это было “снизу вверх”, но есть куча примеров, когда он внедряется “сверху вниз”.

Другие продукты тоже могут внедряться “снизу вверх”, но здесь возникает вопрос. Slack подходит и под маленькие команды. Но допустим мы берем и внедряем продукт, который автоматизирует какой-то жизненный бизнес-процесс организации, например Jira — система управления проектами. В любом случае, компания чем-то до этого пользовалась. Тогда сверху будут запускать этот продукт. Может быть, была инициатива снизу, но все равно решение примут наверху, потому что в крупных организациях очень сложно через низ провести продукт, за который ты потом хочешь получать деньги. Через низ можно провести лишь бесплатное.

Т: Но деньги ты за это не будешь получать.

М: Да, т.е. кому-то все равно надо продать это, если снизу вверх у тебя получается продавать, то это прекрасно, но это очень считанное количество продуктов, которые для маленьких организаций тоже подходят. Если говорить про продукты чисто для enterprise, например, Газпрома — кикие-нибудь системы, которые показывают информацию о нефтедобыче. Снизу вверх это не будет внедряться, потому что человек просто не сталкивается с этим в обычной жизни. Этот продукт просто возьмут и предложат продажники, либо кто-то увидел его в другой организации. Откуда-то этот маховик пойдет, но, как правило, не от сотрудников.

Кому подходят продажи b2b-продуктов в ИТ

Разрабатывая стажерскую программу VK по b2b-продажам в ИТ, мы поняли, что идеальная база для начала карьеры в этой сфере — это либо опыт b2b-продаж в любой другой отрасли, либо опыт работы в ИТ в качестве специалиста. У первых кандидатов есть необходимые гибкие навыки (soft skills) — в первую очередь коммуникативные и навыки ведения переговоров, а у вторых — профессиональные навыки и умения, которые необходимы для выполнения конкретных задач (hard skills).

Люди, имеющие за плечами опыт b2b-продаж, заинтересованы во вхождении в интересные и перспективные отрасли, а сфера ИТ — именно такая. Она очень динамичная, на этом рынке работают компании, партнерство с которыми — впечатляющий кейс в портфолио любого продажника. Но есть важный момент: чтобы стать хорошим специалистом по продажам в ИТ, нужно если не разбираться, то по крайней мере интересоваться технологиями. Даже при наличии суперпрокачанных навыков продаж, если человек не погружен в цифровые продукты, которые он продает, его вряд ли ждет успех в этой сфере.

Что касается айтишников, желающих переквалифицироваться в специалистов по продажам, зачастую ими движет стремление больше контактировать с миром. Это проактивные люди, для которых программирование, аналитика и другие ИТ-направления оказываются не такими захватывающими. Они хотят добавить в работу больше коммуникаций, но при этом остаться в своей индустрии — и выбирают b2b-продажи на хорошо известном им рынке.

Экономика инноваций

Язык до сделки доведет: как собрать команду продажников на удаленке

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Поиск комплексного решения

В B2B-продажах менеджер презентует продукт не одному человеку, а нескольким представителям организации, интересы и цели которых могут отличаться.

Что важно: выявить боли каждого ЛПР и найти общее решение, которое закроет запросы каждого.

Выход на ЛПР

От лица, принимающего решение, зависит итоговый результат по продажам

Бывает, что в компании несколько ЛПР и важно выявить тех, кто играет решающую роль в процессе покупки. Здесь важно выстроить доверительные отношения с каждым и предложить комплексное решение

Выявить ЛПР можно с помощью сайта компании, секретаря. Однако зачастую в крупных компаниях бывает так, что вы контактируете с рядовыми сотрудниками. Тут необходимо не просто продать им продукт, но презентовать его выгоды таким образом, чтобы сотрудник смог их передать ЛПР, ничего не упустив — это истинное мастерство B2B-продаж.

Большая конкуренция

Объем и продолжительность B2B-продаж предполагает, что заказчик будет принимать решение сразу по нескольким конкурирующим предложениям. При этом у ЛПР ни одно коммерческое предложение с выгодными для него условиями. Заказчик анализирует наиболее подходящие варианты для его бизнеса, сравнивает цены, сроки, качество и наиболее вероятную эффективность для решения его задач.

Проведите SWOT-анализ, который покажет ваши преимущества на фоне конкурентов, и используйте их в презентации.

Потенциальному заказчику должен быть интересен не только ваш продукт, но и ваша компания. Углубляйтесь в бизнес клиента, проанализируйте его сильные и слабые стороны и покажите, что именно ваш продукт сможет эффективно решить его задачи и достичь поставленные перед вами цели.

Вы и заказчик — партнеры

Зачастую при переговорах заказчики ставят себя выше исполнителя, а бывает и обратная ситуация. Но в B2B-продажах нужно знать главное — твердое долгосрочное сотрудничество строиться только между двумя равными партнерами. Если весы переваливают в какую-либо из сторон, заключить одну или пару сделок еще получится, но долго терпеть это никто не захочет.

Важен каждый клиент

Или почти каждый.

Представим ситуацию, что у вас в заказчиках два крупных клиента, один из которых обеспечивает половину прибыли компании, а второй — менее 5%.

В таком случае есть риск потерять вторую компанию, поскольку большинство менеджеров по продажам будут уделять ей минимум внимания. Хотя в долгосрочной перспективе вторая компания может обеспечить вас еще большей прибылью, чем первая. Поэтому покажите каждому клиенту свой индивидуальный подход, не ставя одну компанию выше другой.

Еще более распространенная ситуация, когда к менеджеру обратилась компания с недостаточным бюджетом для сотрудничества. Обычная реакция сотрудника — быстрый отказ.

Но в сегменте B2B есть важная особенность — компании растут, сотрудники переходят из одной компании в другую, и те, кто еще вчера не располагал необходимым бюджетом, завтра могут стать вашими долгосрочными клиентами

Поэтому для менеджера в длинных продажах крайне важно мыслить стратегически и уметь отказывать правильно, чтобы увеличивать лояльность потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе

У каждой компании есть своя стратегия B2B-продаж, но как бы они не отличались, такой вид сделок имеет общую специфику, понимая которую, можно выстроить свою систему работы.

Да, B2B-продажи — сложный навык, который требует долгого изучения и большего количества практики. Но это не значит, что у вас не получится. Это такая же востребованная профессия. Хотите стать экспертом длинных продаж? Учитесь, читайте книги, применяйте знания на практике, экспериментируйте, не бойтесь ошибиться (потерять клиента или слить продажу). Только так становятся экспертами.

Главное — включить голову и действовать.

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для
обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это
стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера
продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так
много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

Основы процесса продаж B2B: от поиска до заключения сделки

Процесс продажи — это типичная серия предсказуемых событий, или фаз, необходимых для продажи товара или услуги.

В целом процесс продаж состоит из нескольких общих этапов: поиск, установление контакта, выявление потребностей, презентация предложений, работа с возражениями и заключение сделки. Этот процесс повторяется в цикле.

При этом процессы продаж не являются статичными. В разных организациях, продуктах и услугах они меняются в разной степени. Некоторые ТОПы и РОПы до сих пор думают, что это скорее искусство, нежели процесс.

Но подождите! Зачем вообще описывать процесс продаж? Давайте разберемся.